谈谈交易（四）：车货匹配

如果你是滴滴的运营负责人，你会怎么分配订单？

抢单还是派单？公平还是效率？定价还是动态调价？

如何决策？其实没有好与坏，只有合不合适。

近期笔者对车货匹配的交易模式进行了一些研究，分享给大家。

先从一个古老的交易模式谈起：以物换物。

凡是交易，必涉及价格的博弈。

因为没有价格标准，所以以物换物交易效率低下，慢慢被竞价模式取代。

何为竞价模式：卖货人展示货物买货人出价格，由卖货人根据价格决定和谁达成交易。

“价格”是人为创造统一衡量商品的价值。拥有价格，可以大大提升交易的效率。

商品开始有了价格后，随之也出现了价格的混乱。

因为“价格”可以衡量商品的价值，但每个人对“商品价值”的认知不一。

有的人认知到商品A值1000元，也有人认知到商品A只值100元。

没有对错，因为大家对同一件商品的认知没有拉齐。竞价模式就是很好拉齐商品价格认知的方式。

如好的商品如果价格低，竞价的人就会多，价格就会被人为调高。

持续长久的竞价交易模式后，每个商品的价格慢慢固定下来了。

于是定价的交易模式开始霸占市场。少去讨价还价的过程后，交易效率变得更高了。

这也是我们日常接触到最多的交易模式，超市的每个商品都是定价交易。

那么问题来了，有了价格之后，商品应该怎么分发给用户呢？

回到了最初的问题：滴滴的交易模式，究竟是抢单好还是派单好？

各类交易模式的优劣势和适用场景如下，欢迎有不同想法/意见的与我探讨。

两种模式，各有千秋。不难看出滴滴为什么一开始主打抢单，现在主打派单。

定价派单更适用于订单多（地理位置上均有分布），平台强势，研发能力极强，司机供给（运力）少于订单需求。

定价抢单更适用于司机供给（运力）大于订单需求，此模式投入低产出高。

派单和抢单可以同时存在，针对不同需求提供不同的交易模式，效率可更高。

从订单维度，长期计划性需求适合车队包车，临时性需求走抢单或派单，紧急性需求更适合派单，供给远大于需求订单更适合竞价抢单……

从司机维度，兼职司机更喜欢抢单，全职司机更喜欢派单，车队更喜欢直接承接需求。

不同类型司机的价格诉求如下：

以常见货运平台为例，我们来看看它们都采取了哪种交易模式，为什么？

选择哪种交易模式，首先要看平台的定位。

如果定位平台为货主-运力信息撮合平台，那么将信息的撮合效率提至最高即可。

拥有价格，撮合效率不一定高，尤其对于非标动态调价的商品。

比如菜市场的讨价还价场景里，如果实行定价一口价交易模式，那么菜市场的生意很可能会变差。

同理，运满满大部分订单仅提供信息的撮合而不提供价格，是非常聪明的做法。

因为，对于货运行业，影响价格的因素太多了。

若价格没有考虑各交易因素影响，价格不准会导致成交率会很低。

交易的本质是以价格为中心的博弈。

企业想要更多的收益，用户想付出更少的成本。这两者的关联是定价方式。

纯成本定价，脱离用户视角。纯需求定价，难有标准；纯市场定价，难以区分定位。

更好的定价方式，帮助企业获得更多收益的方式为：根据收益管理的定价。

它不单纯是根据供需角度的动态调节，具体的策略玩法，交给我的下篇文章。

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