深度对话｜服务商扬趣总裁Alex：增长破局，要做好这“三类题”

而这也对商家的经营能力提出了更高要求：不仅要具备强大的内容制作能力，而且要深入理解用户行为，布局全链路经营场域，以更有针对性的营销策略，在抖音电商实现长效经营。

在此背景下，服务商作为连接品牌与市场的桥梁，其角色变得尤为关键。服务商需要进一步加强对市场趋势的判断力和对消费趋势的洞察，为品牌提供全场景的营销解决方案，不断优化各个用户触点，提升品牌的影响力和转化力。

作为抖音电商2024年首批钻石品牌服务商之一，扬趣的总裁Alex在接受36氪采访时，分享了他们过去三年在抖音电商的经验策略和方法，详细阐述了其如何在传统赛道中挖掘潜力品类，进行差异化资源整合，助力品牌实现生意的可持续增长。

基于在电商行业的多年深耕，扬趣对抖音电商的生态特点和用户行为建立了深刻的认知。

“依托丰富的内容生态，抖音电商能够高效连接产品与消费者，特别是在新品推广方面具有巨大潜力。借助抖音电商的内容优势，品牌可以快速将品牌形象和产品理念传播给目标用户，吸引用户主动寻找并购买产品，实现从‘货找人’到‘人找货’的转变。”Alex介绍，这正是扬趣选择深入布局抖音电商的关键原因。

于是，扬趣聚焦服饰品类特点和品牌需求，深入分析和挖掘品牌在抖音电商经营生意的关键要素，帮助服饰品牌针对性地解决营销难题。

凭借对平台运作机制的洞察和理解，Alex指出，提升销售效率的关键在于精准挖掘并优化核心要素，以达成成本控制与销售效果优化的双重目标。扬趣团队深入剖析，总结出影响服饰品牌销售效率的关键因素：科学的货盘管理、合理的内容策略、高效的场域运营。

首先，服饰品牌受季节性和潮流趋势影响较大，货盘迭代频次较高，健康的库存有助于品牌更好地应对消费者需求的变化，降低库存积压或缺货的风险。品牌需要挖掘潜在的品类机会，基于市场分析进行科学选品；同时，利用科学的数据系统优化货盘布局，根据平台实际用户需求进行差异化组货，提升货品的周转效率；

其次，品牌可以及时跟进平台的品类趋势和内容热点，打造更符合用户偏好的优质内容，并以多种内容形式展示货品的独特卖点，比如剧情类、品宣类，提升产品的市场表现，也可以通过内容测款找到潜力爆品，进而加热并引爆销售；

最后，在场域运营方面，品牌可以通过多阵地组合打法进行场域联动，推动机会品类实现人群破圈。具体来说，在内容场，品牌可以根据用户的观看习惯和行为数据，合理规划直播时长和内容安排，同时结合用户喜好选择相应的主播；而在货架场，结合内容场数据监控，及时调整货架布局，将热门产品优先展示在显著位置，提升整体经营效能。

扬趣认为，通过在这三个层面的精细化布局，可以更有效地把握市场机会，帮助品牌做到“人有我优、人优我专、人无我有”，推动生意效率的优化，实现品牌业务的整体飞跃。

随着对服饰领域探索的不断深入，扬趣针对产品同质化严重、内容创作难度大等挑战，制定了针对性的解决方案。“我们内部常说，要做好语文题、数学题，更要做好判断题。”正如Alex所说，服务商需要及时洞察市场趋势，精准把握品类机会，通过创意内容吸引更多用户，同时结合科学的数据分析，动态调整货盘及各场域经营策略。

在准确判断品类趋势之后，扬趣以做“语文题”的思维，深入分析品类内容的独特性，打造能够触动消费者情感的多元内容。

“语文题”的答案通常不是唯一的，而是需要根据不同的场景、目标受众进行具体分析与理解。因此，品牌的内容营销也需要“因地制宜”，深挖用户在具体场景里的使用需求，以量身定制的内容解决方案引发用户共鸣。

Alex举例说，对于高客单价、面向30岁+女性用户的品牌，扬趣会通过精准的市场洞察选择多个合适的场景，并逐一提供细致的服装搭配方案，让用户感受到“总有一款适合自己”，例如，知性风格的女性可以选择飒爽的风衣，而娇小体型的女性可以选择休闲风格的搭配。而就算是同一个单品，也能在不同场景中发挥作用。“一条连衣裙，可以在日常出游时穿，也可以在商务场合中穿。我们会针对不同场景提供搭配方案，这样才能激发潜在消费者的下单欲望。”

在做好“数学题”和“语文题”的同时，“判断题”的逻辑分析方法，是贯穿整个策略实施的关键。扬趣充分发挥数据分析能力，从横向和纵向上综合“测算”用户需求变化和品类增长趋势，进而精确地“判断”品牌的潜力爆品，由此展开人群和内容经营。

通过“三类题”的系统思维，扬趣构建出一套完整的营销方法论，将趋势洞察、内容创意和数据分析有机结合，帮助品牌建立起独特的竞争优势，打造持续增长的动能。

变化，意味着动荡，也蕴含着巨大机遇。

扬趣正是凭借这种敏锐的市场洞察和灵活的策略调整，帮助品牌有效地进行货品布局。通过数据分析和消费者行为洞察，扬趣能够为品牌识别出潜力品类，孵化趋势爆品，并撬动独家品线资源，为品牌打造差异化的竞争优势。未来，扬趣还将深度定制供应链，使生产流程能够更加灵活、快速地响应市场需求，以便在最短的时间内将新品推向市场，抓住潮流的风口。

“以前直播电商非常聚焦，可能不到10%的商品就完成了70%-80%的销售。然而，随着用户需求的分散和多元化，这种模式开始发生变化，现在可能需要20%的商品来满足50%-60%的销售额。”这意味着，品牌在供给策略上必须更加灵活、多元。如今，扬趣在货品供给上也做了更加长尾的布局，“过去，品牌可能只需提供50款或100款产品就够了，但现在，我们会建议品牌扩大供给范围，提供200款甚至300款产品，以提升市场覆盖率和消费者触达率。”

作为深耕户外服饰的品牌服务商，扬趣除了货品之外，未来还将在营销和内容两大维度上做深规划：

营销上，以创新的IP营销玩法，提升品牌识别度和用户粘性；通过全链路营销合作，对品牌曝光到用户转化的每一步都进行精准把控；同时孵化达人矩阵，形成强大的传播网络，在用户心中建立深刻的品牌印象。

通过对传统思维和模式的突破，未来的扬趣将不仅仅是“做题”，更是在市场中迅速建立起稳固的竞争优势。正如Alex所说，“做到比品牌更理解平台，比平台更理解品牌。”扬趣希望在不断深化对市场和消费者的理解基础上，助力品牌找到未来的发展之路。